『マーケティング脳vsマネジメント脳』

Focus!のアル・ライズと娘のローラ・ライズの共著。
マネジメント脳＝左脳、マーケティング脳＝右脳として、マーケティングの意見が如何にマネジメント層に受け入れられにくいかを事例で示している。

スペンサースチュアート社の調査によると、最高マーケティング責任者（CMO）の平均在任期間は最高幹部の中で最も短いという。
「放射能に汚染された地位」とビジネスウィーク誌は表現した。
最高経営責任者（CEO） 44ヶ月
最高財務責任者（CFO） 39ヶ月
最高情報責任者（CIO） 36ヶ月
最高マーケティング責任者 26ヶ月

コンピューターは究極の左脳マシンだ。分析したり、細かいデータを無数に蓄えたりすることには長けているが、全体像を描くことに関しては全く役に立たない。
ウォール街がコンピューターに頼って投資のリスクを見積もろうとしているのは、まさに左脳的な愚行だ。ウォーレン・バフェットはかつて次のように警告した。
「計算式を持ち出す人間には、用心しろ」
電子頭脳は過去をみることしか出来ない。つまり既存のデータを分析することしかできない。
人間の頭脳には、未来に起こりうることを視覚化する能力がある。右脳が発達していればなおさらその能力は高い。

マネジメントは事実や数字に着目する。そして左脳で分析を加えて問題の解決を図ろうとする。マネジメントは現実に取り組もうとする。
マーケティングはもっぱら認識に取り組む。マーケティングの人間が着目するのは、事実ではなくて、消費者がどう反応するか、つまり消費者の心の動きの方だ。認識は数値にはしにくいので、マーケティングの人間は右脳を働かせて、直感的、総合的に状況を判断しようとする。
マネジメントの人間も認識の重要性を知らない訳ではない。問題は、認識を鏡のようなものと考えている点だ。認識が単なる現実の反映に過ぎず、現実を変えれば認識も変わると考えている。
マーケティングの人間はそうは考えない。現実を変えるのは簡単だ。しかし認識を変えるのはとてつもなく難しい。
認識と現実とでは、いつも認識が勝つ。

ブランドを築くためには、釘とハンマーの両方が必要だ。釘とは言葉のこと。そして、それをしっかりと消費者の心に打ち込むためのハンマーが視覚イメージ。この両方がそろわないと、有力なブランドはなかなか築けない。


著者は完全にマーケティング側からの記載であるが、それでもマネジメント側についても一定の理解を示してはいる。
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右脳から生まれたマーケティングの案は、左脳で理詰めで考える経営者には中々大賛成してもらえない。それは単に理解できないからだ。
「あなた方の提案はどう考えても馬鹿げているが、信頼しているので採用する」
築きたいのは、こういう関係だ。
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とても勉強になる話が多い中で、現在の自分の業務として気になっている記載がこれ。
「名前はマーケティングの基盤になる。弱い名前ではブランドは築けない。砂上の楼閣を建てるようなものだ。」
著者のいう「左脳でした判断」が砂上の楼閣にならないか、どうか。
うまくやらねばならない。